Як реагувати на відмову бренду (і що робити натомість)

Відмова бренду майже ніколи не означає, що ваш контент недостатньо хороший. Зазвичай це означає, що ваша аудиторія не підійшла для конкретної кампанії, бюджет уже витрачено на когось іншого, або лист прийшов у день, коли в бренду не було часу уважно його прочитати. Креатори, які постійно укладають угоди, це не ті, кому ніколи не відмовляють. Це ті, у кого є план дій на п’яту хвилину після відмови.

Цей план простий, щойно його розкласти по поличках: прочитати відмову і зрозуміти, що вона насправді каже, відповісти так, щоб стосунки з брендом залишилися відкритими, і подбати про те, щоб одна відмова ніколи не залишала вас без інших варіантів у русі.

Чому бренди відмовляють (і чому це рідко стосується вас)

Більшість відмов зводяться до кількох типових причин, і майже жодна з них не є вироком щодо вашого таланту.

• Невідповідність аудиторії. Бренд уже чітко уявляє, хто його клієнт, а ваші підписники не збігаються за віком, локацією чи інтересами з цим конкретним продуктом, навіть якщо ваш контент сильний.
• Терміни бюджету. Бюджети кампаній розподіляються циклами. Бренду може справді сподобатися ваша пропозиція, але грошей не залишиться аж до початку наступного кварталу.
• Вибір уже зроблено. Багатьом кампаніям потрібен лише один чи два креатори у вашій ніші. Якщо ви написали вже після того, як місце зайняли, це виглядає точнісінько як відмова через недостатню якість, хоча насправді нею не є.
• Неперевірена відповідність новій категорії. Якщо ви пропонуєте співпрацю поза своєю звичною тематикою, у бренду менше даних для оцінки, тож він обирає обережність, а не ризик.
• Сама пропозиція. Іноді причина справді в листі. Шаблонне звернення, яке могло б піти будь-кому, відсутній медіакіт або нечітке уявлення про те, яким буде контент, дають бренду привід відмовити, навіть не читаючи далі.

Перші чотири причини не залежать від вас. П’ята – єдина, яку варто виправляти, і єдина, яку можна діагностувати за самою відповіддю.

Сприймайте відмову як інформацію, а не лише як прикрість

Не кожна відмова несе однаковий сигнал, і якщо реагувати на всі однаково, можна пропустити ті, що насправді корисні.

Тиша

Відсутність будь-якої відповіді протягом розумного терміну (два тижні – справедливий орієнтир для більшості брендів) майже нічого конкретного не каже. Причиною може бути сама пропозиція, невдалий момент або просто переповнена поштова скринька. Напишіть один короткий дружній нагадувальний лист, а потім рухайтеся далі, не додумуючи того, на що факти не вказують.

Пряма відмова

Ввічлива відмова без пояснення причин зазвичай вказує на невідповідність чи бюджет, а не на якість вашого контенту. Тут нема чого виправляти. Подякуйте бренду і занотуйте його, щоб повернутися пізніше, замість того щоб сприймати відмову як зворотний зв’язок, яким вона насправді не є.

Відмова з поясненням

Саме на це варто звернути увагу. Якщо бренд згадує розмір вашої аудиторії, залученість чи вашу ставку, він фактично пояснює, що саме стало причиною відмови. Пропозиція, яка отримує конкретний відгук, ближча до успіху, ніж та, що отримує мовчання, адже хтось справді розглянув деталі, а не просто пробіг очима по темі листа.

Якщо відгук стосується залученості чи якості аудиторії, перевірте власні показники, перш ніж вирішити, що бренд помиляється. Знання того, як розрахувати свій реальний показник залученості, дає змогу перевірити, чи розрив справжній, чи бренд орієнтувався на неправильну цифру, і в будь-якому разі ви матимете готову відповідь, коли це питання виникне знову.

Чого не варто робити після відмови

Кілька реакцій перетворюють звичайну відмову на зачинені двері.

• Не сперечайтеся з рішенням. Навіть ввічливе заперечення відмові бренду сприймається як ознака того, що креатор не вміє приймати вказівки, а це протилежне тому, що бренд хоче бачити.
• Не зникайте з поля зору бренду назавжди. Одна відмова – це не заборона. Бренди постійно повертаються до креаторів, коли змінюються їхні потреби, а креатора, який зник після однієї відмови, легко забути.
• Не прикрашайте свої показники, щоб виглядати привабливіше наступного разу. Якщо бренд перевірить і побачить, що аудиторія не відповідає заявленому, довіра буде втрачена назавжди, а це коштує значно дорожче, ніж одна втрачена угода.
• Не дозволяйте одній відмові зупинити інші ваші пропозиції. Після болючої відмови виникає спокуса призупинити розсилку. Саме ця пауза перетворює одну відмову на безрезультатний місяць.

Що робити в перші 24 години

Те, як ви завершуєте ситуацію з відмовою, важливіше за саму відмову, адже саме це визначає, чи залишаться двері відчиненими наступного разу.

• Надішліть коротку й щиру подяку. Кілька речень із вдячністю за приділений час і згадкою, що ви були б раді співпраці в майбутньому, нічого не коштують, але тримають вас у полі зору бренду.
• Запитайте про причину один раз, якщо її не повідомили. Проста фраза на кшталт “якщо є щось, що зробило б цю співпрацю доречнішою, буду вдячний дізнатися” іноді дає реальну відповідь. Якщо ні, не питайте вдруге.
• Якщо причину назвали, занотуйте її там, куди ви дійсно будете заглядати. Рядок у таблиці з назвою бренду та вказаною причиною перетворює кілька відмов на закономірність, з якою можна працювати.
• Не зупиняйте роботу з іншими брендами. Якщо можливо, надішліть наступну пропозицію того самого дня. Інерція руху – найшвидші ліки від розчарування, яке приносить відмова.

Побудуйте конвеєр пропозицій, щоб одна відмова вас не зупиняла

Креатори, які сприймають кожну пропозицію як єдину ставку, переживають кожну відмову особисто, адже це все, що відбувається. Креатори, у яких одночасно триває кілька переговорів, сприймають ту саму відмову як звичайну справу, бо ще три розмови залишаються відкритими.

Такий конвеєр стає можливим завдяки двом речам. Перша – це пропозиція, яку легко надсилати повторно, не починаючи щоразу з нуля, побудована на шаблонах, які вже відповідають на перші запитання бренду. Друга – це медіакіт, що одразу показує докази, а не змушує бренд шукати їх самостійно, адже пропозиції, які читають далі першого рядка, це саме ті, що одразу знімають невизначеність. Якщо ваша нинішня пропозиція не робить жодного з цього, варто виправити це перед наступним надсиланням. Повний розбір із шаблонами є у статті як пропонувати співпрацю брендам як інстаграм-креатор.

Прагніть мати більш ніж одну активну пропозицію водночас. П’ять чи шість брендів у вашій ніші, з якими ви регулярно зв’язуєтеся, перетворюють одну відмову на просто ще одну точку даних, а не єдиний можливий результат місяця.

Коли варто повертатися до бренду, який відмовив

Відмова сьогодні рідко означає відмову назавжди. До бренду варто повертатися, коли з часу першої пропозиції суттєво щось змінилося:

• Ваша аудиторія зросла або наблизилася до демографії, яку бренд описував як бажану.
• Запуск нового продукту чи сезон кампанії дає вам новий, конкретний привід для звернення, а не повторення тієї самої пропозиції.
• У вас з’явилися нові результати, навіть від меншого бренду, які закривають прогалину в доказах, яку перша пропозиція закрити не могла.
• Минуло достатньо часу, щоб бюджети оновилися, зазвичай це початок нового кварталу.

Коли повертаєтеся, коротко згадайте попередню розмову і одразу вкажіть, що змінилося зараз. Бренд, який пам’ятає ввічливе й професійне перше спілкування, набагато охочіше уважно розгляне другу пропозицію.

Що робити далі

Відмови брендів – звична частина цієї роботи, а не сигнал припинити пропонувати співпрацю. Креатори, які регулярно укладають угоди, це ті, хто читає кожну відмову як джерело інформації, підтримує стосунки з брендом і ніколи не дозволяє одній відповіді бути єдиним, що відбувається. Якщо хочете мати чіткішу картину власних показників перед наступною пропозицією, від реальної залученості до того, хто насправді становить вашу аудиторію, подивіться, що Hexrate показує креаторам перед тим, як надсилати наступну пропозицію.