Jak radzić sobie z odmową marek (i co robić zamiast tego)

Odmowa marki niemal nigdy nie oznacza, że Twoje treści są niewystarczająco dobre. Zwykle oznacza, że Twoja grupa odbiorców nie pasowała do danej kampanii, budżet został już wydany na kogoś innego, albo wiadomość trafiła na dzień, w którym nikt po stronie marki nie miał czasu dokładnie jej przeczytać. Twórcy, którzy regularnie zdobywają współprace, to nie ci, którzy nigdy nie słyszą odmowy. To ci, którzy mają plan na to, co robić pięć minut po usłyszeniu nie.

Ten plan jest prosty, gdy już go rozpiszemy: odczytaj odmowę pod kątem tego, co naprawdę mówi, zareaguj w sposób, który nie zamyka drzwi do dalszej relacji, i zadbaj o to, by jedno nie nigdy nie zostawiło Cię bez żadnych innych działań w toku.

Dlaczego marki mówią nie (to rzadko ma związek z Tobą)

Większość odmów sprowadza się do kilku powtarzających się przyczyn i niemal żadna z nich nie jest oceną Twojego talentu.

• Niedopasowanie odbiorców. Marka ma już jasny obraz tego, kim jest jej klient, a Twoi obserwujący pod względem wieku, lokalizacji lub zainteresowań nie pasują do konkretnego produktu, nawet jeśli Twoje treści są mocne.
• Harmonogram budżetu. Budżety kampanii są przydzielane w cyklach. Marce może naprawdę podobać się Twoja propozycja, a mimo to może nie mieć już środków do wydania aż do otwarcia kolejnego kwartału.
• Ktoś już został wybrany. Wiele kampanii potrzebuje tylko jednego lub dwóch twórców z danej niszy. Zgłoszenie się tydzień po obsadzeniu tego miejsca wygląda dokładnie tak samo jak odrzucenie z powodu jakości.
• Niepotwierdzone dopasowanie do nowej kategorii. Jeśli proponujesz współpracę poza swoją zwykłą tematyką, marka ma mniej danych, na których może się oprzeć, i woli zachować ostrożność niż podjąć ryzyko.
• Sama propozycja. Czasem problemem naprawdę jest wiadomość. Ogólny mail, który mógłby trafić do każdego, brak media kitu albo niejasny pomysł na to, jak właściwie miałyby wyglądać treści, dają marce powód, by zrezygnować bez czytania dalej.

Pierwsze cztery przyczyny są poza Twoją kontrolą. Piąta jest jedyną, którą warto naprawić, i jedyną, którą możesz zdiagnozować na podstawie samej odpowiedzi.

Odczytaj odmowę jako informację, nie tylko jako przykrość

Nie każde nie niesie ten sam sygnał, a traktowanie wszystkich odmów tak samo oznacza przeoczenie tych, które naprawdę są przydatne.

Cisza

Brak jakiejkolwiek odpowiedzi po rozsądnym czasie, dwa tygodnie to uczciwy termin dla większości marek, nie mówi właściwie nic konkretnego. Przyczyną może być sama propozycja, moment wysyłki albo po prostu pełna skrzynka odbiorcza. Wyślij jedno krótkie, przyjazne przypomnienie, a potem idź dalej, nie doszukując się w tym więcej, niż wynika z faktów.

Zwykłe nie

Grzeczna odmowa bez podania przyczyny zwykle wskazuje na dopasowanie lub budżet, a nie na jakość Twoich treści. Nie ma tu nic do naprawienia. Podziękuj i zapisz tę markę, by wrócić do niej później, zamiast traktować odmowę jako feedback, którym nigdy nie była.

Nie z podanym powodem

To ten rodzaj odmowy, na który naprawdę warto zwrócić uwagę. Jeśli marka wspomina o wielkości Twojej grupy odbiorców, zaangażowaniu albo stawce, oznacza to, że dokładnie mówi Ci, co skłoniło ją do rezygnacji. Propozycja, która dostaje konkretny feedback, jest bliżej sukcesu niż ta, która spotyka się z ciszą, ponieważ ktoś faktycznie zapoznał się ze szczegółami, zamiast przebiec wzrokiem po temacie wiadomości.

Jeśli feedback dotyczy zaangażowania lub jakości odbiorców, sprawdź własne liczby, zanim założysz, że marka się myli. Wiedza o tym, jak obliczyć swój rzeczywisty wskaźnik zaangażowania, pozwala potwierdzić, czy rozbieżność jest realna, czy marka patrzyła na niewłaściwą liczbę, a tak czy inaczej będziesz mieć gotową odpowiedź, gdy temat wróci następnym razem.

Czego nie robić po otrzymaniu odmowy

Kilka reakcji potrafi zamienić rutynową odmowę w zamknięte na dobre drzwi.

• Nie dyskutuj z decyzją. Sprzeciwianie się odmowie marki, nawet w uprzejmy sposób, sprawia wrażenie twórcy, który nie przyjmuje wskazówek, a to dokładne przeciwieństwo tego, czego oczekuje marka.
• Nie znikaj z kontaktu z marką na zawsze. Jedno nie to nie dożywotni zakaz. Marki regularnie wracają do twórców, gdy zmieniają się ich potrzeby, a twórcę, który zniknął po jednej odmowie, łatwo zapomnieć.
• Nie zawyżaj swoich liczb, by następnym razem wyglądać bardziej atrakcyjnie. Marka, która to sprawdzi i odkryje, że odbiorcy się nie zgadzają, trwale traci do Ciebie zaufanie, co kosztuje znacznie więcej niż jedna niedoszła współpraca.
• Nie pozwól, by jedno nie zatrzymało Twoje pozostałe propozycje. Kuszące jest wstrzymanie się z wysyłką po bolesnej odmowie. To właśnie ta przerwa zamienia jedno nie w cały jałowy miesiąc.

Co zrobić w pierwszych 24 godzinach

To, jak zamkniesz temat odmowy, liczy się bardziej niż sama odmowa, bo to właśnie decyduje, czy drzwi na przyszłość zostaną otwarte, czy zamknięte.

• Odpowiedz krótkim, szczerym podziękowaniem. Kilka zdań doceniających ich czas i informujących, że chętnie podjąłbyś współpracę w przyszłości, nic nie kosztuje, a utrzymuje Cię na ich radarze.
• Jeśli nie dostałeś żadnego uzasadnienia, poproś o nie jeden raz. Proste zdanie w stylu „jeśli jest coś, co sprawiłoby, że ta współpraca lepiej by do siebie pasowała, chętnie się dowiem” czasem przynosi konkretną odpowiedź. Jeśli nie przyniesie, nie pytaj drugi raz.
• Jeśli dostałeś powód, zapisz go w miejscu, do którego rzeczywiście będziesz wracać. Jeden wiersz w arkuszu z nazwą marki i podanym powodem zamienia kilka odmów w czytelny wzorzec, na którym można oprzeć działania.
• Nie zatrzymuj procesu wysyłania ofert. Jeśli to możliwe, wyślij kolejną propozycję jeszcze tego samego dnia. Rozpęd to najszybsze lekarstwo na zniechęcenie, jakie przynosi odmowa.

Zbuduj system ofert, by jedno nie nigdy Cię nie zatrzymało

Twórcy, którzy traktują każdą propozycję jak pojedynczy rzut kostką, odbierają każdą odmowę osobiście, bo to jedyne, co się wtedy dzieje. Twórcy, którzy mają w toku kilka propozycji naraz, przeżywają dokładnie tę samą odmowę jako coś rutynowego, bo trzy inne rozmowy wciąż trwają.

Taki system opiera się na dwóch elementach. Pierwszym jest propozycja, którą łatwo wysyłać wielokrotnie bez zaczynania od zera za każdym razem, zbudowana wokół szablonów, które od razu odpowiadają na pytania, jakie marka zadaje najpierw. Drugim jest media kit, który od razu pokazuje dowody, zamiast zmuszać markę do ich szukania, bo propozycje czytane dalej niż pierwsza linijka to te, które od razu eliminują niedomówienia. Jeśli Twoja obecna propozycja nie spełnia żadnego z tych warunków, warto to poprawić, zanim wyślesz kolejną. Pełny przewodnik, razem z gotowymi szablonami, znajdziesz w artykule jak proponować współpracę markom jako twórca na Instagramie.

Staraj się mieć w danym momencie więcej niż jedną wysłaną propozycję. Pięć lub sześć marek z Twojej niszy, kontaktowanych na bieżąco, sprawia, że pojedyncze nie staje się jedynie punktem danych, a nie jedynym możliwym wynikiem tego miesiąca.

Kiedy wrócić do marki, która powiedziała nie

Dzisiejsze nie rzadko oznacza nie na zawsze. Do marki warto wrócić, gdy od pierwszej propozycji coś realnie się zmieniło:

• Twoja grupa odbiorców urosła albo przesunęła się bliżej demografii, o jakiej mówiła marka.
• Premiera nowego produktu albo sezon kampanii daje Ci świeży, konkretny powód do kontaktu, zamiast powtarzania tej samej propozycji.
• Masz nowe wyniki do pokazania, choćby z mniejszą marką, które wypełniają lukę dowodową, której pierwsza propozycja nie mogła zapełnić.
• Minęło wystarczająco dużo czasu, by budżety zostały odnowione, zwykle wraz z nowym kwartałem.

Gdy już wracasz, krótko nawiąż do wcześniejszej rozmowy i zacznij od tego, co zmieniło się teraz. Marka, która pamięta uprzejmą, profesjonalną pierwszą wymianę wiadomości, znacznie chętniej naprawdę przeczyta drugą propozycję.

Co zrobić dalej

Odmowy ze strony marek to normalna część tej pracy, a nie sygnał, by przestać wysyłać propozycje. Twórcy, którzy regularnie zamykają współprace, to ci, którzy odczytują każde nie zgodnie z tym, co naprawdę mówi, podtrzymują relację i nigdy nie pozwalają, by jedna odpowiedź była jedyną rzeczą w toku. Jeśli przed kolejną propozycją chcesz mieć jaśniejszy obraz swoich liczb, od realnego zaangażowania po to, kto naprawdę tworzy Twoją grupę odbiorców, zobacz, co Hexrate pokazuje twórcom, zanim wyślą kolejną propozycję.