Como Lidar com a Rejeição de Marcas (e o Que Fazer em Vez Disso)

Quando uma marca diz não, quase nunca significa que o seu conteúdo não é suficientemente bom. Normalmente significa que o seu público não era o ajuste certo para aquela campanha específica, que o orçamento já tinha sido gasto noutra pessoa, ou que a mensagem chegou num dia em que ninguém do lado da marca teve tempo para a ler com atenção. Os criadores que continuam a fechar parcerias não são os que nunca são recusados. São os que têm um plano para o que acontece cinco minutos depois de um não.

Esse plano é simples quando o vemos explicado: interpretar a rejeição pelo que ela realmente diz, responder de uma forma que mantenha a relação aberta e garantir que um não nunca o deixa sem mais nada em andamento.

Porque É Que as Marcas Dizem Não (Raramente Tem a Ver Consigo)

A maioria das rejeições remonta a um punhado de causas, e quase nenhuma delas é um veredicto sobre o seu talento.

• Público desajustado. A marca já tem uma ideia clara de quem é o seu cliente, e os seus seguidores têm a idade, localização ou interesse errados para este produto em particular, mesmo que o seu conteúdo seja forte.
• Momento do orçamento. Os orçamentos de campanha são atribuídos em ciclos. Uma marca pode genuinamente gostar da sua proposta e, ainda assim, não ter nada para gastar até ao início do trimestre seguinte.
• Já escolheram outra pessoa. Muitas campanhas só precisam de um ou dois criadores no seu nicho. Chegar uma semana depois de essa vaga ser preenchida parece exatamente igual a ser rejeitado pelo mérito.
• Ajuste por provar numa nova categoria. Se está a propor-se fora da sua área habitual de conteúdo, a marca tem menos informação disponível e opta pela cautela em vez do risco.
• A própria proposta. Às vezes é mesmo o email. Um contacto genérico que podia ter sido enviado a qualquer pessoa, a falta de um media kit, ou uma ideia vaga do que o conteúdo seria na prática dão à marca uma razão para recusar sem ler mais.

As primeiras quatro estão fora do seu controlo. A quinta é a única que vale a pena corrigir, e é também a única que consegue diagnosticar a partir da própria resposta.

Leia a Rejeição Como Informação, Não Apenas Como Uma Mágoa

Nem todos os nãos transportam o mesmo sinal, e tratá-los todos da mesma forma significa perder os que são realmente úteis.

Silêncio

Não receber resposta nenhuma depois de um prazo razoável, duas semanas é um limite justo para a maioria das marcas, não lhe diz quase nada de específico. Pode ser a proposta, o momento, ou simplesmente uma caixa de entrada cheia. Faça um único acompanhamento com uma mensagem curta e simpática, e depois siga em frente sem ler mais do que os factos permitem.

Um Não Direto

Uma recusa educada sem razão apresentada normalmente aponta para o ajuste ou o orçamento, e não para o seu conteúdo. Não há nada para corrigir aqui. Agradeça e guarde a marca para contactar mais tarde, em vez de tratar a recusa como um feedback que nunca foi.

Um Não Com Uma Razão

Este é o tipo que vale a pena analisar. Se uma marca mencionar o tamanho do seu público, o seu engagement ou o seu preço, está a dizer-lhe exatamente o que a levou a recusar. Uma proposta que recebe feedback específico está mais perto de ser aceite do que uma que recebe silêncio, porque alguém realmente analisou os detalhes em vez de passar os olhos pelo assunto do email.

Se o feedback for sobre o engagement ou a qualidade do público, verifique os seus próprios números antes de assumir que a marca está errada. Saber como calcular a sua taxa de engagement real permite-lhe confirmar se a diferença é real ou se a marca estava a olhar para o número errado e, de qualquer forma, terá uma resposta pronta da próxima vez que o assunto surgir.

O Que Não Fazer Depois de Um Não

Um punhado de reações transforma uma recusa normal numa porta fechada.

• Não discuta a decisão. Contestar o não de uma marca, mesmo educadamente, passa a imagem de um criador que não sabe aceitar orientações, o que é o oposto do que a marca espera ver.
• Não deixe de contactar a marca para sempre. Um não não é uma proibição permanente. As marcas voltam a considerar criadores constantemente à medida que as suas necessidades mudam, e um criador que desapareceu depois de uma única rejeição é fácil de esquecer.
• Não infle os seus números para parecer mais apelativo da próxima vez. Uma marca que verifica e descobre que o público não corresponde perde a confiança de forma permanente, o que custa muito mais do que uma parceria perdida.
• Não deixe que um não trave as suas outras propostas. É tentador pausar os contactos depois de uma rejeição doer. Essa pausa é exatamente o que transforma um não num mês sem resultados.

O Que Fazer Nas Primeiras 24 Horas

A forma como encerra uma rejeição importa mais do que a própria rejeição, porque decide se a porta fica aberta ou fechada para a próxima vez.

• Responda com um agradecimento curto e genuíno. Algumas frases a reconhecer o tempo que dedicaram e a dizer que ficaria contente em colaborar no futuro não custam nada e mantêm-no no radar da marca.
• Peça feedback uma vez, se não lhe deram nenhum. Um simples “se houver algo que pudesse ter tornado isto um melhor ajuste, gostaria de saber” por vezes recebe uma resposta verdadeira. Se não receber, não volte a perguntar.
• Anote a razão, se lhe deram uma, nalgum sítio onde realmente volte a consultar. Uma linha numa folha de cálculo com o nome da marca e a razão indicada transforma um punhado de rejeições num padrão sobre o qual pode agir.
• Mantenha a proposta em andamento noutro lugar. Envie o próximo contacto no mesmo dia, se conseguir. O ímpeto é a cura mais rápida para o desânimo que um não traz.

Construa um Pipeline Para Que Um Não Nunca o Pare

Os criadores que tratam cada proposta como uma única jogada de dados sentem cada rejeição de forma pessoal, porque é a única coisa a acontecer. Os criadores com várias propostas em andamento ao mesmo tempo vivem exatamente a mesma rejeição como algo rotineiro, porque ainda há três outras conversas em aberto.

Duas coisas tornam esse pipeline possível. A primeira é uma proposta fácil de enviar repetidamente sem começar do zero de cada vez, construída à volta de templates que já respondem às primeiras perguntas de uma marca. A segunda é um media kit que lidera com provas em vez de obrigar a marca a procurá-las, já que as propostas lidas além da primeira linha são as que eliminam as dúvidas logo de início. Se a sua proposta atual não cumprir nenhuma destas duas coisas, vale a pena corrigi-la antes de enviar a próxima. Um guia completo, com templates incluídos, está em como propor-se a marcas como criador de Instagram.

Tente ter sempre mais do que uma proposta em curso. Cinco ou seis marcas no seu nicho, contactadas de forma contínua, significa que um único não é apenas mais um dado, e não o único resultado disponível para si nesse mês.

Quando Voltar a Contactar Uma Marca Que Disse Não

Um não hoje raramente é um não para sempre. Vale a pena voltar a contactar uma marca quando algo mudou de forma significativa desde a primeira proposta:

• O seu público cresceu ou aproximou-se do perfil demográfico que a marca descreveu querer.
• Um novo lançamento de produto ou época de campanha dá-lhe uma razão nova e específica para contactar, em vez de repetir a mesma proposta.
• Tem novos resultados para mostrar, mesmo que de uma marca mais pequena, que respondem à falta de provas que a primeira proposta não conseguiu resolver.
• Passou tempo suficiente para os orçamentos terem sido renovados, normalmente um novo trimestre.

Quando voltar a contactar, refira brevemente a conversa anterior e comece pelo que é diferente agora. Uma marca que se lembra de uma primeira troca educada e profissional está muito mais disposta a dar uma leitura real a uma segunda proposta.

O Que Fazer a Seguir

A rejeição por parte das marcas é uma parte normal deste trabalho, não um sinal para parar de propor parcerias. Os criadores que continuam a fechar negócios são os que leem cada não pelo que ele realmente diz, mantêm a relação intacta e nunca deixam que uma única resposta seja a única coisa em andamento. Se quiser uma imagem mais clara dos seus próprios números antes da próxima proposta, do engagement real a quem realmente compõe o seu público, veja o que o Hexrate mostra aos criadores antes de enviarem a próxima.