Wie du mit Absagen von Marken umgehst (und was du stattdessen tun kannst)

Eine Absage einer Marke bedeutet so gut wie nie, dass dein Content nicht gut genug ist. Meist bedeutet sie, dass deine Zielgruppe für genau diese Kampagne nicht gepasst hat, das Budget bereits für jemand anderen ausgegeben wurde oder die Nachricht an einem Tag ankam, an dem auf Markenseite niemand Zeit hatte, sie genau zu lesen. Die Creator, die immer wieder Deals an Land ziehen, sind nicht die, die nie eine Absage bekommen. Es sind die, die einen Plan dafür haben, was fünf Minuten nach einem Nein passiert.

Dieser Plan ist simpel, sobald man ihn einmal aufgeschlüsselt sieht. Lies die Absage so, wie sie tatsächlich gemeint ist, reagiere so, dass die Beziehung offen bleibt, und sorge dafür, dass ein Nein dich nie ohne weitere laufende Pitches zurücklässt.

Warum Marken Nein sagen (es liegt selten an dir)

Die meisten Absagen lassen sich auf eine Handvoll Ursachen zurückführen, und fast keine davon ist ein Urteil über dein Talent.

• Zielgruppe passt nicht. Die Marke hat bereits ein klares Bild davon, wer ihre Kundschaft ist, und deine Follower weichen bei Alter, Standort oder Interessen von diesem speziellen Produkt ab, selbst wenn dein Content stark ist.
• Budget-Timing. Kampagnenbudgets werden in Zyklen vergeben. Eine Marke kann deinen Pitch wirklich gut finden und trotzdem bis zum nächsten Quartal nichts mehr zum Ausgeben übrig haben.
• Die Wahl ist schon gefallen. Viele Kampagnen brauchen nur ein oder zwei Creator aus deiner Nische. Kommst du eine Woche, nachdem dieser Platz vergeben wurde, sieht das genauso aus wie eine inhaltliche Absage.
• Unbewiesene Eignung für eine neue Kategorie. Wenn du außerhalb deines gewohnten Themenbereichs pitchst, hat eine Marke weniger Anhaltspunkte und entscheidet sich lieber für Vorsicht als für ein Risiko.
• Der Pitch selbst. Manchmal liegt es wirklich an der E-Mail. Eine generische Anfrage, die an jeden hätte gehen können, ein fehlendes Media Kit oder eine vage Vorstellung davon, wie der Content tatsächlich aussehen würde, geben einer Marke einen Grund, abzulehnen, ohne weiterzulesen.

Die ersten vier Punkte liegen nicht in deiner Hand. Der fünfte ist der einzige, den es sich zu beheben lohnt, und auch der einzige, den du direkt aus der Antwort selbst erkennen kannst.

Lies die Absage als Information, nicht nur als Rückschlag

Nicht jedes Nein sendet das gleiche Signal, und wer alle gleich behandelt, übersieht die, die wirklich nützlich sind.

Funkstille

Keine Antwort nach einer angemessenen Frist, zwei Wochen sind für die meisten Marken ein fairer Richtwert, sagt dir so gut wie nichts Konkretes. Es kann am Pitch liegen, am Timing oder einfach an einem vollen Posteingang. Hake einmal mit einer kurzen, freundlichen Nachfrage nach und geh dann weiter, ohne mehr hineinzuinterpretieren, als die Fakten hergeben.

Ein klares Nein

Eine höfliche Absage ohne Begründung deutet meist eher auf Passung oder Budget hin als auf deinen Content. Hier gibt es nichts zu verbessern. Bedanke dich und leg die Marke für später zur Seite, statt die Absage als Feedback zu behandeln, das sie nie war.

Ein Nein mit Begründung

Das ist die Art Absage, auf die es sich zu achten lohnt. Wenn eine Marke deine Followerzahl, dein Engagement oder deinen Preis erwähnt, sagt sie dir genau, was den Ausschlag gegeben hat. Ein Pitch, der konkretes Feedback bekommt, ist näher am Abschluss als einer, der nur Funkstille erntet, weil sich tatsächlich jemand mit den Details befasst hat, statt nur über die Betreffzeile zu fliegen.

Wenn sich das Feedback auf Engagement oder Qualität der Zielgruppe bezieht, prüfe zuerst deine eigenen Zahlen, bevor du davon ausgehst, dass die Marke falschliegt. Wenn du weißt, wie du deine echte Engagement Rate berechnest, kannst du feststellen, ob die Lücke real ist oder die Marke auf die falsche Zahl geschaut hat, und hast so oder so beim nächsten Mal eine Antwort parat.

Was du nach einem Nein nicht tun solltest

Eine Handvoll Reaktionen machen aus einer normalen Absage eine endgültig geschlossene Tür.

• Widersprich der Entscheidung nicht. Gegen das Nein einer Marke anzugehen, selbst höflich, wirkt wie ein Creator, der keine Anweisungen annehmen kann, und das ist das Gegenteil von dem, was eine Marke sehen möchte.
• Verschwinde nicht für immer von der Bildfläche. Ein Nein ist kein dauerhaftes Verbot. Marken kommen ständig auf Creator zurück, wenn sich ihre eigenen Bedürfnisse ändern, und ein Creator, der nach einer einzigen Absage nicht mehr auftaucht, ist schnell vergessen.
• Schöne deine Zahlen nicht, um beim nächsten Mal attraktiver zu wirken. Eine Marke, die nachprüft und feststellt, dass die Zielgruppe nicht stimmt, verliert dauerhaft das Vertrauen, und das kostet weit mehr als ein verpasster Deal.
• Lass ein Nein nicht deine anderen Pitches stoppen. Es ist verlockend, die Akquise nach einer schmerzhaften Absage zu pausieren. Genau diese Pause macht aus einem Nein einen ganzen Monat ohne Deals.

Was du in den ersten 24 Stunden tun solltest

Wie du eine Absage abschließt, ist wichtiger als die Absage selbst, denn das entscheidet, ob die Tür beim nächsten Mal offen oder geschlossen ist.

• Antworte mit einem kurzen, ehrlichen Dankeschön. Ein paar Sätze, die die investierte Zeit anerkennen und sagen, dass du dich über eine zukünftige Zusammenarbeit freuen würdest, kosten nichts und halten dich auf dem Radar der Marke.
• Frag einmal nach Feedback, falls keines gegeben wurde. Ein einfaches „Falls es etwas gibt, das die Sache besser gepasst hätte, würde ich mich über einen Hinweis freuen“ bringt manchmal eine echte Antwort. Falls nicht, frag nicht erneut.
• Notiere dir den Grund, falls du einen bekommen hast, an einer Stelle, die du dir wirklich noch einmal ansiehst. Eine Zeile in einer Tabelle mit Markenname und genanntem Grund macht aus einer Handvoll Absagen ein Muster, auf das du reagieren kannst.
• Halte den Pitch anderswo am Laufen. Schick die nächste Anfrage wenn möglich noch am selben Tag raus. Schwung ist das schnellste Mittel gegen die Enttäuschung, die ein Nein mit sich bringt.

Bau dir eine Pipeline auf, damit ein Nein dich nie ausbremst

Creator, die jeden Pitch wie einen einzigen Würfelwurf behandeln, nehmen sich jede Absage persönlich zu Herzen, weil gerade nichts anderes läuft. Creator mit mehreren gleichzeitig laufenden Pitches erleben genau dieselbe Absage als Routine, weil drei andere Gespräche noch offen sind.

Zwei Dinge machen diese Pipeline möglich. Das Erste ist ein Pitch, den du immer wieder leicht verschicken kannst, ohne jedes Mal bei null anzufangen, aufgebaut auf Vorlagen, die die Fragen einer Marke schon vorab beantworten. Das Zweite ist ein Media Kit, das gleich mit Belegen einsteigt, statt die Marke danach suchen zu lassen, denn die Pitches, die über die erste Zeile hinaus gelesen werden, sind die, die Unklarheiten früh aus dem Weg räumen. Wenn dein aktueller Pitch keines von beidem leistet, lohnt es sich, das vor dem nächsten Versand zu beheben. Eine vollständige Anleitung mit Vorlagen findest du unter wie du als Instagram Creator Marken anpitchst.

Versuche, immer mehr als einen Pitch gleichzeitig laufen zu haben. Fünf oder sechs Marken aus deiner Nische, die du fortlaufend kontaktierst, sorgen dafür, dass ein einzelnes Nein nur ein Datenpunkt ist und nicht das einzige Ergebnis, das dir in diesem Monat bleibt.

Wann du zu einer Marke zurückgehen solltest, die Nein gesagt hat

Ein Nein heute ist selten ein Nein für immer. Es lohnt sich, eine Marke erneut zu kontaktieren, wenn sich seit dem ersten Pitch etwas spürbar verändert hat:

• Deine Zielgruppe ist gewachsen oder näher an die Zielgruppe gerückt, die sich die Marke gewünscht hat.
• Ein neuer Produktlaunch oder eine neue Kampagnensaison gibt dir einen frischen, konkreten Grund für eine Kontaktaufnahme, statt denselben Pitch zu wiederholen.
• Du hast neue Ergebnisse vorzuweisen, auch von einer kleineren Marke, die genau die Beweislücke schließen, die der erste Pitch offenließ.
• Es ist genug Zeit vergangen, sodass die Budgets zurückgesetzt wurden, typischerweise ein neues Quartal.

Wenn du dich wieder meldest, erwähne kurz das frühere Gespräch und steig gleich damit ein, was sich jetzt geändert hat. Eine Marke, die sich an einen höflichen, professionellen ersten Austausch erinnert, liest einen zweiten Pitch mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit wirklich durch.

Was als Nächstes zu tun ist

Absagen von Marken gehören ganz normal zu dieser Arbeit und sind kein Zeichen, mit dem Pitchen aufzuhören. Die Creator, die weiter Deals abschließen, sind die, die jedes Nein richtig lesen, die Beziehung intakt halten und nie zulassen, dass eine einzige Antwort das Einzige ist, was gerade läuft. Wenn du vor deinem nächsten Pitch ein klareres Bild deiner eigenen Zahlen willst, vom echten Engagement bis dazu, wer wirklich deine Zielgruppe ausmacht, sieh dir an, was Hexrate Creators zeigt, bevor sie den nächsten Pitch verschicken.